如今人手一台iphone的數位時代，消費者的購物習慣已經從單純的實體店面逛街，到只要動動手指，就可以在網路上查商品評價、看開箱影片、買各種商品，消費者獲取資訊的管道大幅增加，讓企業要搞懂他們的購買決策過程變得更複雜也更難以掌握。

在這樣的背景下，「行銷漏斗」成為企業規劃行銷策略的重要工具。

什麼是行銷漏斗？

之所以稱為「漏斗」，是因為潛在客戶從最初接觸品牌到最終完成購買的整個過程就像漏斗：在頂部（漏斗的最寬處），有大量的潛在客戶；隨著他們在購買旅程中，人數會逐漸遞減，就像一個漏斗慢慢篩選，最終只有一部分人會完成購買（漏斗的最窄處）。

而我們應該瞭解在漏斗的每一個過程中，應該用什麼行銷方式去吸引客戶，讓客戶一步一步的往漏斗下一層前進，最終達成購買的目標。

隨著行銷理論的發展和市場環境的變化，行銷漏斗也經歷了不同的演變階段，本文將介紹目前最為完整和廣泛應用的數位行銷漏斗。

數位行銷漏斗理論是什麼？

第一層：消費者初次認識品牌

這一層的目標是增加品牌曝光度，盡量吸引更多客戶關注，其中包含兩個階段：

● 注意（Awareness）：消費者第一次「注意」到品牌。

你可以這樣做：

（1）廣告投放：在 Google Ads、Facebook Ads 等投放廣告。

（2）社群媒體：定期在 Instagram、Facebook、Threads 等發佈商品內容。

（3）SEO搜尋引擎優化：建立商品的網站頁面，新增一些吸引客戶的文章內容。

● 興趣（Interest）：透過各種管道持續推送資訊，找出客戶在意的議題，讓客戶產生興趣。

你可以這樣做：

（1）互動式內容：像是產品測試、問卷調查，讓客戶體驗、產生興趣。

（2）電子郵件行銷：免費訂閱電子郵件，發送促銷消息。

（3）研討會：分享品牌的專業知識。

第二層：消費者開始考慮購買商品

當消費者開始考慮購買商品，通常會開始比較價格、查評論，所以這一層的重點是提升購買意願，引導消費者進一步購買產品：

● 考慮（Consideration）：消費者在接收行銷刺激後，便會開始考慮自己是否有相關需求。

你可以這樣做：

（1）開箱影片：透過直播或影片，展示商品的優點。

（2）Q&A問答：提供產品常見的問題解答。

● 意圖（Intent）：考慮後消費者會漸漸產生購買意圖，有些人會將商品先加入購物車。

你可以這樣做：

（1）限時折扣：短期內提供限時優惠，促使消費者趕快完成購買。

（2）免費贈品：以限時限量購買即可免費獲得贈品的方式銷售商品。

（3）購物車再行銷：針對以加入購物車但還沒購買的消費者進行再行銷。

第三層：消費者行動階段

這是企業最關注的階段，目標是讓消費者完成購買，此時消費者通常內心會有「這個產品好嗎？買哪家的比較好？」的疑問，因此在這個階段告訴客戶自家產品的優勢就非常重要：

● 評估（Evaluation）：消費者通常會在購買前進行多方評估，如上網搜尋評論。

你可以這樣做：

（1）客戶評價：鼓勵現有客戶留下商品的使用心得與好評推薦，提升客戶信任感。

（2）負評消毒：需積極管理負面評論。

（3）比較品牌：寫下與競業商品的比較，強調自身品牌優勢。

（4）試用商品：提供消費者免費或較低價試用商品的機會。

● 購買（Purchase）：消費者完成購買行為，這是一般企業希望實現的終極目標，但不代表行銷漏斗的任務就到這邊結束。

你可以這樣做：

（1）誘導回購：提供優惠券或優惠碼，鼓勵客戶再次消費。

（2）寄感謝函：購買後寄送感謝函以及產品使用指南給客戶。

（3）優化購物流程：持續優化結帳步驟，提供多種付款方式。

漏斗底層：忠誠顧客回購與口碑行銷推廣

這一層對品牌長期發展非常重要，重點在於顧客的售後服務和客戶關係管理，讓消費者成為回頭客：

● 忠誠（Loyalty）：通過優質的產品體驗和服務，提高顧客回購率，培養忠實客群。

你可以這樣做：

（1）意見回饋：請客戶填寫意見回饋，並定期優化產品或購買流程。

（2）會員制度：提供忠實客戶專屬的折扣優惠或禮物。

● 提倡（Advocacy）：當客戶對商品有一定的信任後，客戶較容易會主動為品牌進行口碑推廣，分享給身邊親友，為企業被動的吸引更多潛在客戶，這是每個企業都想達到的狀態。

你可以這樣做：

（1）推薦新客優惠：鼓勵客戶推薦給身邊親友，並可額外獲得優惠券或禮物。

（2）心得評論：鼓勵客戶留下商品使用心得與評論。

（3）社群分享：鼓勵客戶在個人社群上分享產品使用心得。

現代行銷漏斗的演變

1. 消費者的旅程不再是線性的

因數位行銷的興起，現代消費者的購買旅程通常不會按照一直線的順序進行。他們可能在任何階段進入漏斗，可能在不同階段之間來回跳轉，或直接跳過某些階段。例如消費者可能在Facebook上看到廣告、跑到Dcard搜尋評價、又跳到Youtube上看看開箱影片，因此現今我們需要思考如何整合行銷管道的資源，在各個階段都投入適當的行銷手法，確保無論消費者從哪個階段進入，都可以被吸引到最終完成購買。

2. 多渠道整合

消費者通常會通過多個接觸點與品牌互動（例如：社交媒體、電子郵件、實體店等）。因此行銷漏斗的設計越來越依賴整合型平台，將SEO、數位廣告、CRM顧客關係管理系統、社群媒體等工具聯動，讓企業能更準確地預測顧客的下一步。

3. 個性化體驗

現代消費者都希望可以得到即時、個性化的體驗，利用數據和自動化技術（例如AI即時聊天、互動式內容等），企業可以為不同階段的不同客戶提供量身定制的內容和互動。

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無論行銷漏斗如何演變，其核心目標始終不變：理解並優化消費者旅程，在正確的時間通過正確的渠道向正確的受眾提供正確的信息。

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